Онлайн-школа может потратить сотни тысяч на своё приложение — и не исправить ни одной причины, по которой люди не покупают курс или бросают обучение.
«Нам нужно своё приложение» — за этой фразой может стоять очень разное. Ученикам неудобно учиться. Продажи идут тяжело, и кажется, что приложение поможет. Хочется выглядеть солиднее конкурентов. Это три разные задачи, и у каждой свой порядок действий.
Поэтому полезно начать не с приложения, а с вопроса: где именно у школы сейчас теряются люди и деньги. Ниже — как разложить онлайн-школу на части, что автоматизировать первым, что на старте не стоит переписывать и по каким признакам видно, что своё приложение или кабинет действительно нужны.
У онлайн-школы две воронки
До оплаты человек — покупатель, после оплаты — ученик. Это две разные воронки, и у каждой свои потери.
Воронка до оплаты: увидел рекламу или статью → задал вопрос или оставил заявку → пришёл на вебинар или пробный урок → «подумаю» → оплатил или ушёл.
Воронка после оплаты: получил доступ → проходит уроки → сдаёт задания → общается с куратором → заканчивает курс → покупает следующий или нет.
У них разные инструменты, разные люди внутри школы и разная цена ошибки. Автоматизация, которая хорошо работает в одной воронке, бесполезна в другой. Поэтому первый шаг — понять, в какой из них у вас болит.
Как понять, в какой воронке болит
Ощущение «что-то не так» здесь плохой советчик: и при слабых продажах, и при брошенных курсах кажется, что школе не хватает чего-то большого. Проверить можно по данным последнего потока — по три вопроса на каждую воронку.
До оплаты:
- Сколько заявок и вопросов пришло в нерабочее время и через сколько на них ответили?
- Сколько человек записались на вебинар или пробный урок и сколько из них пришли?
- Сколько сказали «подумаю» и скольким из них кто-нибудь написал второй раз?
После оплаты:
- Сколько оплативших начали первый урок?
- На каком модуле ученики чаще всего останавливаются?
- Сколько закончивших купили следующий курс — и предлагали ли им его вообще?
Если на вопросы одной воронки ответить нечем, потому что данных нет, — это тоже результат: в ней и надо начинать, сначала с того, чтобы стало видно, что происходит. Если ответы есть, начните с той воронки, где разрыв заметнее и дороже для бизнеса.
Первое: воронка до оплаты
Если продажи идут тяжело, начинать стоит отсюда — по двум причинам.
Каждый потерянный человек здесь уже стоил школе денег или времени на привлечение. Если заявка пришла из рекламы, за неё заплачено. Если из статьи, рассылки или по рекомендации — на неё ушла чья-то работа. Остывшая без ответа заявка и записавшийся, но не пришедший на эфир человек — это вложение, которое не дошло до результата.
Здесь можно начать с самого дешёвого уровня — а иногда обойтись без автоматизации вовсе. Учебную платформу менять не нужно, приложение строить не нужно. Порядок такой.
Сначала — без разработки. Договориться, за какое время отвечаем на вопрос и кто отвечает вечером и в выходные. Настроить простое напоминание о вебинаре — письмом или сообщением в день эфира. Назначить человека, который работает с теми, кто сказал «подумаю», и договориться, когда он им пишет. Это не требует разработки и иногда уже показывает, где на самом деле проблема.
Потом — бот, когда ручной процесс начинает зависеть от загрузки команды, времени суток или памяти менеджера. Он делает те же четыре вещи, но без зависимости от того, кто сегодня на смене:
- отвечает сразу — о программе, формате, длительности, рассрочке, документах, в том числе вечером и в выходные, когда человек и решает;
- записывает на вебинар или пробный урок и напоминает о нём, чтобы записавшийся дошёл до эфира;
- возвращает тех, кто сказал «подумаю» — по заранее заданному сценарию, а не по памяти менеджера;
- передаёт тёплого человека менеджеру с контекстом: что спрашивал, на что записан, в чём сомневался.
Базовый запуск — ответы и запись на вебинар — начинается от 25 000 ₽.
Затем — бот вместе с CRM, когда нужно видеть всю историю каждого человека и прогревать по сценарию: расширенный запуск с прогревом и передачей в CRM — от 55 000 ₽. Что входит в каждый вариант, разобрано на странице решения для онлайн-школ.
Что не трогать: учебную платформу
Если обучение у вас уже идёт на учебной платформе, посмотрите, что она закрывает. Платформы для онлайн-школ умеют выдавать доступ после оплаты, показывать уроки и видео, принимать задания, вести учеников по модулям.
Переписывать это своим приложением — значит платить заново за то, что уже работает. Причём платить дважды: сначала за разработку, потом за содержание — обновления, исправления, серверы. А ученики при этом получат примерно то же, что у них было.
Вот что не стоит делать своими силами на старте:
- видеоплеер и хранение видео — это отдельная инженерная задача, которую закрывают готовые сервисы;
- свой платёжный модуль — платёжные сервисы и платформы уже принимают оплату и рассрочку;
- своё сообщество внутри приложения — если ученики уже общаются в мессенджере, переносить разговор оттуда — отдельная задача без гарантии, что люди переедут;
- геймификацию, рейтинги и бейджи до того, как понятно, доходят ли ученики до конца курса вообще.
Каждый пункт из этого списка может оказаться нужным позже. Но строить его первым — значит тратить бюджет на то, что не отвечает на главный вопрос школы: покупают ли курс и проходят ли его.
Воронка после оплаты: что автоматизировать, не строя приложения
Если болит вторая воронка — ученики бросают курс, кураторы тонут в вопросах, — это тоже не обязательно повод для своего приложения. Вот что работает рядом с платформой, а не вместо неё:
- Одинаковые вопросы учеников — где урок, как сдать задание, когда эфир — забирает бот или ИИ-помощник, который отвечает по вашим материалам. Куратор остаётся для вопросов по существу.
- Ученик перестал заходить. Если человек не открывал уроки неделю или пропустил несколько подряд, ему уходит короткое сообщение — не «вы отстали», а «вот где вы остановились, вот следующий шаг».
- Сигнал куратору до того, как ученик исчез. Когда пропуски копятся или задание не сдано к сроку, куратор получает уведомление и может написать сам — пока человек ещё не решил бросить.
- Напоминания о дедлайнах и эфирах — по расписанию потока, а не по памяти куратора.
- Предложение следующего курса уходит тому, кто закончил текущий, а не всем подряд.
Всё это требует одного условия: платформа должна отдавать данные о прогрессе ученика — через API, выгрузку или уведомления. Если она этого не умеет, вот здесь и появляется первый настоящий повод думать о своей разработке.
Когда своё приложение или кабинет действительно нужны
Своя разработка оправдана, когда платформа начинает мешать — то есть школа хочет дать ученику то, чего платформа не умеет. Вот признаки, с которых стоит начать разговор:
| Признак | Что это значит | Формат |
|---|---|---|
| Нужен свой сценарий обучения — тренажёр, практика с проверкой, расписание живых групп | платформа не умеет главное, что вы продаёте | первая версия под один сценарий или веб-приложение |
| Данные учеников разбросаны между платформой, таблицами и CRM | нельзя ответить, кто где застрял и что ему предложить | личный кабинет или веб-приложение со связками |
| Ученики занимаются ежедневно с телефона, важны push-уведомления, быстрый вход, работа без сети | нужно то, что веб-версия в телефоне даёт хуже | мобильное приложение — после проверки, что так и есть |
| Курсов много, и ученик переходит между ними | платформа держит каждый курс отдельно | кабинет с общей историей ученика |
Ежедневные занятия с телефона сами по себе ещё не требуют мобильного приложения: с этим справляется и веб-приложение, которое хорошо работает в браузере телефона. Мобильное нужно, когда без push, быстрого входа и работы без сети сценарий не складывается.
Сколько это стоит
| Формат | Цена | Когда подходит |
|---|---|---|
| Первая версия | от 250 000 ₽ | один сценарий, которого нет на платформе |
| Личный кабинет или веб-приложение | от 450 000 ₽ | единая история ученика, свои роли, связки с платформой и CRM |
| Мобильное приложение | от 950 000 ₽ | ежедневное использование с телефона, push, нативные возможности |
Две оговорки, которые лучше услышать сразу. В первую версию не входят несколько ролей, платежи и интеграции — это ориентир для одного ключевого сценария. У веб-приложения и мобильного приложения отдельно оцениваются создание серверной части и админ-панели с нуля, сложные интеграции и перенос данных. Как выбирать между кабинетом в браузере и отдельным приложением, — в разборе по признакам.
Сроки по приложениям я заранее не называю: они зависят от ролей и интеграций сильнее, чем от формата. Точный срок — после разбора задачи.
Если у вас очный учебный центр — сценарий будет другим
Если вы ведёте очные занятия — детский центр, языковая школа, студия, — путь у вас другой: родитель пишет вечером, выбирает направление по возрасту, записывает ребёнка на пробное, потом покупает абонемент и должен вовремя его оплачивать.
Первое, что здесь автоматизируется, — ответы родителям и заявка на пробное, пока интерес тёплый. Вебинаров и прогрева «думающих» здесь нет, зато есть расписание групп и напоминания об оплате. Как это устроено для центров, — на отдельной странице.
Порядок действий: от проблемы к разработке
- Найти, в какой воронке болит — до оплаты или после.
- Если до оплаты — сначала договорённости внутри команды, потом бот для ответов, записи и напоминаний, потом бот с CRM.
- Учебную платформу не трогать, пока она не мешает главному, что вы продаёте.
- Если после оплаты — сначала то, что работает рядом с платформой: ответы ученикам, сообщения тем, кто перестал заходить, сигналы куратору, следующий курс.
- Своё приложение или кабинет — когда появился признак из таблицы выше, и начинать с одного сценария, а не со всего сразу.
Чтобы пройти этот порядок на своей школе, удобно разложить путь ученика по шагам и напротив каждого написать, где он живёт сейчас и кто за него отвечает. Для этого есть рабочий лист «Отраслевые сценарии» — в нём онлайн-школа, спортивный клуб и доставка, каждая по шагам. Пустые клетки в нём и покажут, что автоматизировать первым.